Il mese precedente ci siamo soffermati ad esaminare gli effetti della “serrata” estiva di Agosto sulla gestione e le possibili complicazioni della gestione dei crediti problematici.
Come dicevamo, a parte alcuni settori che registrano proprio in questo periodo il massimo della loro attività (basti pensare a tutto ciò che è connesso al turismo, solo per fare un esempio) per il resto Agosto è da anni il deserto della produttività, con aziende e fabbriche chiuse ed il popolo italico al mare o in montagna.
Uno degli effetti dal punto di vista amministrativo è che diventa difficile gestire il ritardo dei pagamenti ed effettuare il recupero dei crediti.
Anche se la “serrata” non è totale, comunque, Agosto si presta a strategiche “latitanze” giustificate dalla peculiarità del periodo.
Adesso che il mese sta finendo, con la ripresa delle attività produttive, è arrivato il momento di verificare cosa è successo in questo periodo.
Il monitoraggio, ovviamente, va in più direzioni, nel senso che a seconda del rischio cliente le posizioni devono essere analizzate e gestite diversamente.
Nell’articolo precedente (vedi), facevamo dei distinguo:

  1. debitore tutto sommato “corretto e con una situazione di difficoltà temporanea”;
  2. debitore ancorché corretto ma con una condizione economica di difficoltà reale;
  3. debitore “abituale”;
  4. A quelli sopra aggiungiamo la categoria “new entry” e cioè quei clienti nuovi o di vecchia data ma che per la prima volta manifestano segni di rischio.

Cosa fare?
Per i clienti corretti (sia in difficoltà temporanea che in difficoltà reale) è necessario effettuare immediatamente una verifica della situazione economica sia chiedendola direttamente al debitore, sia ricorrendo a informazioni commerciali approfondite e se è il caso tramite personale che appuri di persona lo stato delle cose.
Una cosa è chiara ed evidente: se prima delle ferie fossero stati presi accordi per un piano di rientro o dei pagamenti da effettuare nel mese di Agosto e non fossero stati rispettati, allora la situazione deve essere gestita con molta attenzione.
Al di là di qualsiasi giustificazione per il mancato rispetto degli accordi è opportuno pretendere un impegno “forte”, cioè supportato da un titolo a garanzia, perlomeno per quanto non pagato nel mese testé trascorso.
Diversamente si instaurerebbe un pericoloso meccanismo di strumentali ritardi che potrebbero portare alla perdita del credito.
Pertanto sì a concessioni, purché supportate da garanzie reali (sempre che lo stato delle cose non sia effettivamente già compromesso).
Se il debitore facesse resistenza a queste condizioni è consigliabile demandare la gestione alla attività di recupero crediti in outsourcing.
Molti imprenditori sono restii ad affidare al recupero esterno la gestione dei crediti insoluti dei propri clienti, temendo di rovinare il rapporto commerciale con gli stessi.
La domanda è fino a quando è corretto concedere credito a chi non è più in grado di onorare i propri impegni?
Qual’è il rischio che si corre a continuare in una gestione farraginosa e costosa? farraginosa perché complicata e impegnativa in termini di tempo e personale, e costosa perché comunque comporta attività lavorativa e perdita di interessi e spese.
Nel corso della nostra attività di “professione recupero crediti” abbiamo spesso riscontrato imprenditori che in presenza di clienti problematici concedono ulteriore credito andando ad aumentare il capitale a rischio.
Un altro aspetto molto sottovalutato è il “fattore tempo”:
– nel recupero crediti vale la  legge del  “chi prima arriva meglio alloggia“;
– l’intervento di creditori più “aggressivi” riduce la capacità di pagamento del debitore;
– più tempo passa, maggiore è la probabilità che la situazione economica si deteriori.

Le considerazioni di cui sopra valgono ancora di più per i “new entry” che essendo nuovi necessitano di immediato approfondimento per inquadrare la situazione e adottare i più idonei provvedimenti.
Vanno subito richieste informazioni commerciali approfondite per valutare il livello di rischio, operazione da fare ancor prima di contattare il cliente, e questo per avere delle basi per gestire il rapporto con il cliente e capire se quanto da lui riferito possa corrispondere a quanto appreso a livello informativo; in altre parole capire il livello di correttezza e trasparenza del cliente.

Infine gli “abituali”: sono quei soggetti che utilizzano il ritardo dei pagamenti con perfetta cognizione di ciò che fanno, abituati già da tempo a fronteggiare tali situazioni e che gestiscono il flusso dei pagamenti “tamponando” i debiti secondo una logica di opportunità o di pericolosità del creditore.
Sono persone abituate a sopportare i vari solleciti, a rispondere alle richieste, spesso adducendo a motivazioni non veritiere, spesso infondate, solo per illudere la controparte che in un periodo più o meno breve saneranno la loro esposizione.
Se un abituale non rispetta gli accordi è opportuno non perdere ulteriore tempo e correre ai ripari: immediatamente passare la pratica al recupero crediti.

Un ultima considerazione: il Codice della Crisi di Impresa e il ricorso alla negoziazione assistita: quando il debitore ancorché corretto, versasse in una condizione economica di difficoltà reale; in tal caso il rischio è che la situazione si trasformi in stato di insolvenza conclamata.
Il nuovo Codice della Crisi d’impresa e dell’Insolvenza prevede, tra le tante cose, anche la possibilità da parte del debitore di adire alla composizione assistita e ottenere le misure protettive che di fatto potrebbero bloccare o comunque rallentare l’azione di recupero crediti.
Scartando l’ipotesi (sempre incombente) che il debitore fallisca (liquidazione giudiziale) la conseguenza è la dilazione nei tempi di incasso.
Va sottolineato come i dati statistici (vedi report Osservatorio Unioncamere) evidenziano un importante ricorso alla composizione assistita, e va anche sottolineato che in mancanza di un opportuno monitoraggio tale attività si trasformi in pura strategia dilatoria (abbiamo verificato che molti debitori ne fanno ricorso solo per ottenere una tregua nei pagamenti, pur sapendo che l’istanza verrà respinta o si concluderà diversamente).

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